Il sistema previdenziale è al centro di dibattiti e di riforme, ma vi è un aspetto che merita particolare attenzione: le esigenze della persona, i suoi desideri, i suoi sogni, ed il percorso migliore per rispondere a tutto questo. Un impegno complesso, talvolta una sfida, affidato a specialisti.

Come si evolve lo scenario previdenziale nel suo insieme ?

“Sono in corso importanti riforme che riguardano l’AVS, afflitta da problemi di finanziamento e dalle tendenze demografiche, la LPP ed il terzo pilastro. Quando il sistema è stato concepito, il suo obiettivo era assicurare, in linea di massima, il mantenimento del tenore di vita anche dopo il pensionamento. Oggi ciò è molto arduo e, comunque, si vanno evidenziando lacune, che riguardano ad esempio le donne, i lavoratori indipendenti e part-time, quelli occupati sulla base di contratti particolari e precari, gli stranieri entrati in ritardo nel mercato del lavoro. Chi non è partito presto con un congruo programma previdenziale, difficilmente arriverà alla pensione con volumi in grado di garantire lo stesso standard di vita del periodo lavorativo. Anche il terzo pilastro può rivelarsi non risolutivo, nel senso che ad una certa età si rischia di non avere comunque il tempo per colmare le eventuali lacune. Per queste ragioni, e per altre ancora, oggi, accanto ai programmi previdenziali, siamo interessati a qualcosa che va al di là di essi, cioè la pianificazione finanziaria”.

Di cosa si tratta e quale valore aggiunto fornisce ?

 “In realtà è un non-prodotto, ma piuttosto un nuovo stile di consulenza. Negli ultimi 30 anni il consulente assicurativo ha controllato lacune contributive e prestazioni, fatto confronti e proposto prodotti ad hoc per colmare le lacune stesse sulla base di modalità e tempi di pensionamento “ordinari”. Ma vi è un altro aspetto che non va trascurato, relativo ai bisogni, ai desideri specifici di ogni individuo, e perché no, ai sogni nel cassetto. Pensiamo a chi aspira a “staccare” prima del tempo, a godersi la vita coltivando hobbies o passioni, senza dover contare sulla totalità dei contributi e delle prestazioni. Peraltro, queste scelte aprono posizioni di lavoro per i giovani, possono evitare burn-out, stress ed altri inconvenienti che oltre a pesare sulla persona finiscono anche col pesare sulla collettività. Ovviamente si determina però un gap, e qui entra in gioco una pianificazione finanziaria accurata e strutturata sulla base di molti parametri, che permette ad una certa età, intorno ai 50-60 anni, di lasciare il mondo del lavoro colmando il gap. Si tratta di una attività di nicchia, rivolta a chi disponga di un certo reddito e di una adeguata disponibilità finanziaria. Un target che può ad oggi essere costituito da imprenditori, professionisti, manager”.

Non si tratta dunque di un prodotto o di un programma specifico ?

 “Questa forma di pianificazione è diversa dai normali piani previdenziali, non si stipulano polizze e non si offrono prodotti, ma si realizza un “abito su misura” per il cliente, e lo si accompagna nel tempo, visto che le sue condizioni familiari, i suoi desideri ed interessi possono variare, così come l’andamento dei mercati finanziari e degli scenari economici. Insomma un’attività di advisory personalizzata e specializzata attuata da professionisti particolarmente formati”.

Quindi al di fuori dell’attività del normale consulente assicurativo ?

 “La funzione esige competenze complesse e prevede la presenza di uno specialista in ciascuna Agenzia Zurich. Il consulente sviluppa la relazione potenziale ma, ad un certo punto, è lo specialista a lavorare in tandem con lui ed a proseguire sulla via spiccatamente finanziaria. Al di sopra vi sono poi ulteriori figure dedite all’analisi dei mercati e degli scenari, all’elaborazione di strategie ed alla fornitura di informazioni a chi opera “sul terreno”, così da assicurare in ogni momento un’informazione trasparente e puntuale, nel quadro di un’interattività continua”.

Come risponde il mercato a questa iniziativa ?

 “Si tratta, come si diceva, di una nicchia, almeno per ora, anche considerato il momento non facile, fra incertezze, timori, ed altre difficoltà che portano a guardare più a breve che a lungo termine. I capitali sono notevoli ma sono fermi in conto, subiscono l’inflazione ma danno la sicurezza rappresentata da una non perdita che viene percepita quasi come guadagno. Penso che a livello di cultura finanziaria, almeno in certi segmenti della popolazione, vi sia ancora molto da fare. Lo ha fra l’altro dimostrato, in modo quasi paradossale, una inchiesta condotta dalla nostra fondazione VITA: oltre la metà degli intervistati non percepisce la LPP come un accumulo di capitale a propria disposizione, ignorando altresì che in determinate circostanze la legge permette un suo prelievo anticipato.