Contenuto pubblicato su mandato del partner inserzionista, che ne assume la responsabilità redazionale.

La consulenza può essere definita in molti modi: presentazione “ragionata” di un prodotto od un servizio, proposta mirata fra una serie di alternative fino all’individuazione della corretta risposta ad un’esigenza specifica, sollecitazione di un cliente “segmentato”, come oggi si suol dire, sulla base di un certo algoritmo...

Ma la prova forse più valida circa il successo di un’attività di consulenza è il ruolo del cliente, che da destinatario diventa egli stesso attivo, partecipante, coinvolto direttamente nella trattativa e nelle ricerca della soluzione. Sembra facile…come recitava un vecchio slogan pubblicitario, ma non lo è, in quanto richiede, accanto a competenze tecnica elevate, anche “soft skills”, capacità di empatia, in parte acquisite ed in parte innate, che anche il più potente dei supercomputer non può avere.

Ad affermarlo è Walter Bernasconi, Agente Generale di Zurich a Mendrisio, che illustra il nuovo sistema di consulenza, il quale va ben al di là della tradizionale pura vendita di polizze ed utilizza strumenti tecnologici e software avanzati, ma con la persona al centro.

“Il fatto che la nostra attività comporti anche un guadagno dovrebbe essere normale, perché la competenza va pagata. Semmai è anomalo proprio il contrario, per cui ci siamo impegnati in tale senso” afferma Bernasconi “ed i clienti stanno rispondendo in modo positivo. I risultati di una buona consulenza a vasto raggio sono evidenti. Potrei citare il caso di una signora che, dopo un certo tempo, si è ammalata di cancro. Ci ha scritto una lettera toccante affermando che, senza una consulenza ampia e profonda, non solo avrebbe subito i danni della malattia, ma sarebbe rimasta senza un franco. Certamente, il nuovo approccio è impegnativo, anche perché in prima battuta non sempre il cliente si apre totalmente; a volte è necessario scavare, acquisire la sua fiducia”.

Dunque, bando alla vendita “one shot” ? “Se il cliente viene per coprire un singolo rischio in modo estemporaneo, possiamo, attraverso un’analisi accurata, dimostrargli la convenienza ad impiegare la cifra in altro modo” aggiunge Bernasconi. “Il nuovo sistema digitale ha una struttura a piramide, parte dalle esigenze di base, imposte per legge od essenziali, e si sviluppa. Ogni step della consulenza è interattivo, viene registrato sull’i-pad od il tablet, senza carta, ed il cliente è al centro del processo. Aiuta molto il consulente alle prime armi ed è un potente mezzo di formazione. Certo, cambia il modo di lavorare dei venditori puri che operavano in modo tradizionale. Del resto questa è la nuova tendenza. Il mondo dell’assicurazione è sottoposto alla supervisione della FINMA al pari della consulenza finanziaria e della gestione patrimoniale. Chiunque operi a contatto della clientela, assistenti e personale del back office compreso, devono essere certificati e seguire percorsi di formazione continua, il tutto con costi elevati ma con indubbi vantaggi per la loro professionalità”.

A quali altri temi si affianca questa trasformazione del concetto di consulenza di Zurich ? “Certamente costituisce uno strumento importante nelle relazioni con la clientela aziendale, nella trattazione dei temi previdenziali, oggi al centro dell’attenzione, viste anche le trasformazioni del mercato del lavoro e le possibili scoperture che si possono determinare. Un altro tema importante, in cui il livello della consulenza è essenziale, è quello della pianificazione finanziaria fiscale, l’anticipo dell’età di pensionamento, le implicazioni fiscali, per la quale esistono specialisti che possono affiancare i normali consulenti, E lavorare in team porta indubbi benefici”.

Si è parlato di giovani, di mercato del lavoro un po’ più precario di un tempo, e del clima d’incertezza. Come influisce tutto questo sull’attività assicurativa ? “I giovani sono più sensibili alla questione previdenziale rispetto a prima, forse per la maggiore informazione. Soprattutto dopo la pandemia abbiamo riscontrato un maggiore interesse nei confronti della prestazione attraverso rendite, cioè un interesse verso la copertura del rischio rispetto al solo rendimento finanziario. Questo è dimostrato anche dal successo delle polizze di puro rischi che assicurano una prestazione al verificarsi di eventi negativi e mettono al sicuro il futuro della famiglia. Incertezza ed inflazione fanno talvolta crescere i prezzi, ma questo è un problema comune che non riguarda solo Zurich”.